btg.com.ua

Пресс-центр

Публикации

Март 2008

«Законы успешной презентации товара: что нужно знать продавцу?
Татьяна Горобец,
Журнал «Управление магазином», март 2008.

Для того чтобы сделать презентацию успешной, продавцу необходимо знать немногое – клиента! А именно – его потребности.  И подходить к каждому клиенту, как к единственному и неповторимому (ведь именно этого мы ожидаем, когда сами становимся клиентами).
Зачастую, продавцы, которые хорошо знают свой товар (это, конечно же, огромное преимущество!) делают его презентацию, пока не расскажут о нем все! И неважно, что в этот момент происходит с клиентом, важно хорошо рассказать о товаре или услуге. Вспомните презентацию хот-догов героя Киану Ривза в фильме «Сладкий ноябрь» - а ведь все так хорошо начиналось…
Итак, сразу несколько важных моментов, которые может использовать успешный продавец:

  • Выяснить потребности и критерии клиента (что для этого человека будет наиболее важным при принятии решения и за что он готов будет заплатить деньги).
  • В презентации используем и представляем именно те критерии, которые важны именно для этого человека. Важно: в презентации используем ключевые слова и фразы, которые употребляет клиент.
  • Будьте внимательны к клиенту: если кивки и поддакивание со стороны клиента пропало, а в глазах появляется  удивление, сомнение - имеет смысл остановиться, выдохнуть и уточнить у клиента какие есть комментарии, пожелания или вопросы?  Таким образом, у вас появится чудесная возможность скорректировать ход своих мыслей в русло, которое понятно не только для вас, но и для клиента.

И еще несколько важных моментов, на которые хотела бы обратить ваше внимание.

  • Представьте свое предложение так, чтобы задействовать все органы чувств, а именно: ощущения, слух, зрение. Например, продавая машину, мы можем говорить о комфортном салоне, удобной панели, качественной акустике, об оригинальности формы и цвета и т.д.
  • Часто мы говорим о свойствах и преимуществах товара, думая, что клиент сразу применяет все на себя или даже «должен знать» в чем выгода. Успешные продавцы, в своих презентациях рассказывая о свойствах и качествах продукта, обязательно добавляют, в чем выгода для клиента. Например: мы можем говорить, что «сиденье стула обшито качественным материалом серого цвета, стул легкий, с устойчивыми металлическими ножками». А можем предложить тот же стул следующим образом «Сиденье стула обшито качественным материалом, это значит, что стул прослужит вам долго, за счет цвета обшивки – стул остается долгое время чистым и будет радовать глаз, устойчивые металлические ножки обеспечат вашу безопасность, а благодаря тому, что он легкий, вы и даже ваш ребенок сможет его быстро и легко перенести в нужное место». Вопрос: за что клиент готов заплатить? За стул или за свою безопасность, удобство, экономию средств?

И это еще не все. Если вы добавите в презентацию товара так называемые «горячие слова», вроде существительных: прибыль, экономия, безопасность, шансы, возможность; прилагательных: простой, легкий, удобный, комфортный, уникальный, ценный; глаголы: достигать, укреплять, улучшить, беречь и другие - получится то, что станет мечтой каждого!

  • Используйте «позитивный язык». Когда мы предлагаем что-то клиенту, важно помнить, что наше бессознательное мыслит образами, и частичку «не» не воспринимает. На одном из тренингов, после изучения темы о «негативном языке» я прочила презентацию одной компании, краткое содержание которой сводилось к следующему: у вас не заведутся насекомые, не сломается, не сгорит, в итоге вы не заболеете. И вроде как все правильно, но «осадок остается». И, конечно же, мы купим там, где «всегда будет чисто, безопасно, прослужит долго, и мы будем здоровы». По этому поводу есть замечательная то ли шутка, то ли быль: «Мужик, выйдя из бани в раздевалку, обнаружил, что забыл дома полотенце. Он бы так и ходил мокрым, если бы на глаза ему не попалась надпись: «Занавесками не вытираться»J». Помните о том, какие картинки вы создаете в голове у клиента и что вы ему подсказываете.

Ну и предпоследнее. То, без чего не работает даже самая «правильная» презентация – это если у вас в отношениях с клиентом отсутствует ДОВЕРИЕ. Какие бы мы горячие слова не употребляли, какую бы красочную картину будущего не рисовали, основываясь на критериях этого человека! Несмотря на возможное удобство и комфорт от использования нашей услуги или продукта, на наш позитивный язык – клиент может отложить принятие решения. Ведь мы покупаем эмоционально, а оправдываем покупку логикой. Помните об этом нашем козыре, ведь доверие важно на каждом этапе продажи! Успехов!

к списку публикаций