Руководитель – главный переговорщик компании. В чем заключается его сила?

Именно руководитель решает важные вопросы с коллегами и подчиненными. Однако иногда, столкнувшись с новой ситуацией, он не может выбрать правильный подход – в его инструментарии других методов просто нет. Что же делать в таком случае?

Переговоры – одна из самых востребованных тем на тренинговом рынке. Почему? Все просто – успешное ведение переговоров напрямую влияет на прибыль компании. Менеджеры по продажам больше продают, а закупщики заключают выгодные контракты с поставщиками. В общем, руководители с готовностью вкладывают деньги в обучение персонала и, к сожалению, реже обучаются эффективному ведению переговоров сами.

Как правило, именно руководитель взаимодействует по стратегическим вопросам с ключевыми внешними клиентами, поставщиками и пр. Кроме того, именно он  проводит многочисленные переговоры внутри компании со своими коллегами всякий раз, когда требуется что-то изменить: постановка долгосрочных целей, внедрение новых методов или правил работы, установление и поддерживание корпоративной культуры.

Существует убеждение, что руководитель высшего звена, скорее всего, уже является хорошим переговорщиком. В запасе у него есть несколько «приемов», которые, как правило, действуют в типичных ситуациях. Подробный разбор таких методов обычно показывает склонность человека либо к ведению жестких переговоров, либо к мягкой и податливой форме общения.

Вот здесь-то и начинает срабатывать ловушка – руководитель теряет гибкость. Столкнувшись с новой ситуацией или новым собеседником, которые требуют к себе абсолютно новые тактики общения, переговорщик не может подобрать к ним эффективный подход.

Что с этим делать? Вашему вниманию предлагаем несколько рекомендаций:

1. Посмотрите на оба сценария переговоров. Ваш переговорный стиль – это природный навыки и способности. Задайте себе вопрос: что я приобретаю, а что теряю благодаря моему жесткому или мягкому стилю ведения диалога?

2. Начните тренировать в себе качества, присущие противоположному стилю общения. Так, в стиле ведения жестких переговоров нужно развивать умение устанавливать контакт и располагать к себе собеседника, внимательно слушать и задавать вопросы, искать способ «выиграть-выиграть». «Мягкий» переговорщик нуждается в навыках противостояния агрессии и манипуляции, в этом случае нужно тренироваться влиять на собеседника.

3. Готовиться к переговорам важно! Любые переговоры требуют предварительного анализа ситуации, интересов вовлеченных сторон, их психологических особенностей, подбора подходящих аргументов и способов влияния. Да, именно так: выбор необходимых приемов в ведении переговоров нужно делать исходя из сложившейся ситуации.

4. И последнее: будьте готовы отказаться от своего плана, если исходные данные вашей подготовки оказались неверными. Наверняка, придется перестраиваться на ходу. И в этом случае успех будет сопутствовать гибкому переговорщику.

А что такое гибкость в переговорах? Это большой выбор разнообразных инструментов, приемов и тактик, из которых вы можете в нужный момент выбрать наиболее эффективную.

Итак, руководитель для повышения своей результативности в переговорах должен постоянно выходить из зоны комфорта. В этом основа его профессиональной гибкости и залог успеха.

Источник: E-xecutive.ru