Нравится вам это или нет, но вы являетесь «переговорщиком». Об этом еще в свое время говорили несомненные авторитеты, создатели Гарвардской школы переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри. И ваша работа может не иметь никакого отношения к переговорам, коммуникациям с клиентами, продажам. При этом вы всегда были, есть и будете человеком, ведущим переговоры.
Что такое переговоры в прямом понимании этого слова? Переговоры – это обмен мнениями с кем-либо с целью договориться о чем-либо. Как часто вы общаетесь с людьми, чтоб прийти к общему решению? Да практически каждый день: в общении с родными, с женой, с мужем, с друзьями, с коллегами по работе, просто с людьми на улице. Вы решаете со своей семьей, куда отправиться в отпуск, договариваетесь со своим начальником о повышении, торгуетесь о скидках на тот или иной товар в магазине – и в это время автоматически становитесь участником переговоров
Сейчас вообще без лишней скромности можно утверждать, что опытные переговорщики и коммуникаторы правят миром. Каждый стремиться быть причастным к принятию решения, каждый преследует свои интересы. Поэтому все чаще людям с разными интересами приходится прибегать к переговорам. Как мы видим, переговоры встречаются в нашей жизни ежедневно и, при этом, вести их правильно могут далеко не многие. А кто может быть хорошим «переговорщиком»? Каждый из нас отличный переговорщик еще с самого рождения. Вспомните, как легко в детском возрасте вы уговаривали родителей купить желаемую вами шоколадку или игрушку. Каждый прибегал к своему способу добиваться цели: кто-то использовал свои детские манипуляции, кто-то упрашивал, кто-то убеждал, что эта игрушка именно сейчас крайне необходима, кто-то мило улыбался. И все это были ваши стратегии ведения переговоров. Со временем эти навыки ослабевают в силу каких-то наших личных стереотипов, убеждений, стандартов общества. Поэтому мастерству ведения переговоров надо учиться, узнавать новые нюансы и встраивать их в жизнь.
От мысли о предстоящих переговорах, независимо от сферы деятельности, многие впадают в один из двух крайних вариантов: жесткие или же податливые переговоры. Люди, настроенные на победу своей позиции, встретив достойного собеседника, предпочтут стратегию жестких переговоров. Более мягкие личности, готовые идти на компромисс и искать общие варианты решения того или иного вопроса, выберут тактику податливых переговоров.
При этом жесткие переговоры способны дать желаемый, взаимовыгодный результат обеим собеседникам. И это целое искусство – ведение жестких переговоров. Здесь очень важно не перестараться и не довести собеседника до состояния инфаркта.
Так что же такое жесткие переговоры? Жесткие переговоры – это стратегия победы, это умение контролировать как свои, так и эмоции собеседника, это готовность идти до победного конца, это значительные затраты силы и энергии. Жесткие переговоры возможны только при наличии двух сильных переговорщиков, иначе они превратятся в обычное подавление одного собеседника более слабого, другим более сильным. Здесь, как на войне – нет смысла воевать, если противник слабее тебя. Иногда в жесткие переговоры приходится вступать, даже если этот подход не является вашим выбором, а лишь необходимость. И к таким переговорам надо быть готовым на все 100%, если, конечно, ваша цель – выиграть.
И вот несколько инструментов из «волшебного чемоданчика» жесткого переговорщика:
- Самый старый прием успешного переговорщика – краткость в изложении своих мыслей. Используйте метод Сократа, который он использовал много сотен лет назад: говорите меньше, притворитесь непонимающим в какие-то моменты. Если вы будете молчать, собеседник, вероятнее всего, почувствует ту или иную степень дискомфорта. Как минимум будет чувствовать себя не в своей тарелке, а то и подумает, что вы что-то замышляете.
- Всем видом показывайте, что идете на уступки с большим трудом, буквально отрывая что-то от сердца. При этом вовсе необязательно, чтобы предмет уступок был для вас так уж важен; главное – убедить в его важности собеседника. И, естественно, пусть он платит своими уступками взамен ваших.
- Твердо стойте на своем. Как любят говорить в кино – «Сопротивление бесполезно». Если что-то в переговорах для вас принципиально, сделайте так, чтобы собеседник чувствовал, что пытается голыми руками пробить бетонную стену. При этом стоит иметь обоснование такой жесткой позиции – иначе есть риск показаться просто «упертым».
- Если в предмете переговоров есть нюансы, которые не подлежат обсуждению – не ставьте их на кон! В общем, это достаточно просто. Если вы таким образом подаете информацию, второй стороне понятно, что для того, чтобы обсуждать данную тему, надо вначале ее поднять.
- Сохраняйте холодность рассудка. Повышенная страстность может сыграть с вами злую шутку за столом переговоров. Лучше, чтобы собеседник думал, что для вас предмет переговоров не очень-то и важен, и что это ему придется попотеть, чтобы достигнуть консенсуса. Вы избавите себя от бесконечных «хождений по кругу» и назойливых попыток добиться своего со стороны собеседника, если он будет уверен, что вы готовы в любую секунду указать ему на дверь.
- Следите, чтобы переговоры имели прогресс. Как только разобрались с каким-то аспектом – забудьте о нем (как минимум до конца переговоров). Это обеспечивает эффективность и задает бизнес-тон всем переговорам. Кроме того, существенно сберегает время.
- Обезоружьте собеседника, используя любую ситуацию для своей выгоды. Если у вас есть какие-то важные знакомства, имеющие отношение к сути переговоров, назовите как бы между прочим несколько имен. Если у вас больше опыта, чем у собеседника или конкурентов, донесите это каким-либо образом. Если ваш собеседник торопится, будьте спокойны и демонстрируйте, что готовы потратить на переговоры очень много времени.
- Непосредственно накануне встречи пересмотрите в своем воображении фильм об успешном финале ваших переговоров, все с мельчайшими деталями и подробностями.
- И самое главное – определив цель и желаемый результат переговоров, расслабьтесь и успокойтесь.
Итак, какие можно сделать выводы:
- Мы все прирожденные переговорщики
- Переговоры – неотъемлемая часть нашей жизни
- Успешные переговоры – это мастерство, которому надо учиться
- Жесткие переговоры возможны при наличии сильного собеседника, 100% подготовке и желании выиграть.
- Идя на переговоры, будьте готовы, что они в любой момент могут перейти в жесткий формат, даже если это не ваш стиль общения.
- Готовясь к переговорам, пересмотрите все возможные инструменты из «волшебного чемоданчика» жесткого переговорщика.
Если Вам понравилась эта новость, то Вы можете поделиться ею со своими друзьями:
| Мой Мир |
