Возражения – это в действительности очень хорошо! Неожиданно, правда? Ведь то, что у клиента возникли возражения, говорит о том, что они, хотят больше узнать о вашем продукте, а часто – и заинтересованы в том, чтобы его купить! Стали ли бы они иначе тратить свое время? А своими возражениями они дают Вам возможность правильно аргументировать их выбор.
- Это слишком дорого!
- У меня сейчас нет денег.
- Мне надо подумать.
- У нас был негативный опыт работы с Вашей компанией. Вы не компетентны.
- Мы о вас ничего не знаем.
- Не уверен в том, насколько долго прослужит ваш товар.
- Скидки смешные просто!
- Вряд ли нам это подойдет!
- Гарантия маленькая! И ремонт будет дорогой!
- Здесь полцены платится за марку.
- Вы всем так говорите!
- Мы работаем с другими.
- Перезвоните через полгода.
- У нас это не заложено в бюджете.
- Я сомневаюсь, что Вы справитесь с нашим заказом.
С какими еще возражениями сталкиваетесь Вы? И как реагируете на них?
Вот несколько конкретных советов:
- Конечно же, продавец должен обязательно хорошо знать свой продукт – собственно говоря, это ключ к преодолению любого возражения.
- Выслушивайте возражение до конца. Когда клиент скажет все, что его не устраивает, у вас будет больше шансов переубедить либо опровергнуть его возражение. В любом случае, выслушав его, вы сможете эффективнее проработать это возражение.
- Обязательно признавать возражение. Никогда не спорьте с клиентом, говоря, что он неправ – все-таки советская «классика жанра» «покупатель всегда прав» гениальная вещь! Признайте, что клиент имеет право на подобную точку зрения. А затем – начните говорить о других преимуществах вашего продукта.
- Попрактикуйте переформулировать возражения в вопрос. Этим вы сможете показать клиенту, что признаете его право на высказывание собственного мнения. Например, ответ на фразу: «Вы не единственный, кто делает мне такие предложения» может звучать так «Вас интересует, чем наше предложение отличается от прочих?».
- Переформулируйте возражение в довод. Например: «Вы спрашиваете, почему так трудно получить эту машину? Это действительно так, потому что эта модель очень хорошо продается, и это результат успеха ее на рынке»
- Никогда и ни при каких обстоятельствах не обманывайте своих клиентов. Это – худшее, что вы можете сделать. Кстати, преувеличение – это тоже ложь, так что его также стоит избегать.
- Помните, что клиенты достаточно часто говорят «Нет» или ставят под сомнение ваш продукт – и это не значит, что им он не нравится или они не хотят его покупать. Они попросту волнуются за то, купят ли они действительно качественный продукт, какие трудности могут оказаться на их пути в дальнейшем… или же они просто хотят, грубо говоря, «протестировать» ваши знания о продукте и узнать о нем как можно больше.
Ваш подход к возражению в конечном счете определяет, будет ли куплен ваш товар.
Как правило, проигрышный вариант – начать петь дифирамбы своему продукту или сыпать цифрами статистики, говорящей о том, что вы лучше своих конкурентов. Ведь возражение – это не о конкурентах, и даже не о вас: это о клиенте и его потребностях!
И ваша забота – понять, о чем именно ему хочется знать больше. Как только вы поймете корень возражения, вы сможете эффективно справиться с вопросами и сомнениями, которые пока удерживают клиента от покупки. Ведь продавать – достаточно сложное занятие, однако гарантируем вам, что если вы научитесь эффективно работать с возражениями своих клиентов, очень скоро вы заметите, как количество довольных клиентов вырастет, а продажи пойдут вверх!
ОТЗЫВЫ КОМПАНИЙ
"АрселорМиттал Кривой Рог" благодарит компанию "Baltic Training Group" за проведенное на высоком профессиональном уровне обучение персонала.
Уверенны: полученные знания работники ПАО "АрселорМиттал Кривой Рог" смогут применить на практике, что соответственно повлияет на положительный рост продуктивности предприятия.
Компания Baltic Training Group оказывает помощь в развитии персонала горнорудных предприятий МЕТИНВЕСТ с 2006г. В 2009-2010 г. Baltic Training Group вновь подтвердила свою компетентность. Разработанная в кратчайший срок целевая комплексная программа по подготовке персонала групп внутреннего консалтинга, позволяет рассчитывать на получение качественно новых результатов работы персонала внутреннего консалтинга.
Компания "ИНТЕРПАЙП"... благодарит компанию "Baltic Training Group" за проведенное на высоком профессиональном уровне обучение персонала.
Мы будем продолжать сотрудничество с ООО "Baltic Training Group" в дальнейшем, а также рекомендуем компанию как надежного партнера в проведении результативных корпоративных тренингов.
Подробнее...
Руководство и сотрудники ПАО "СК "Краина" выражают благодарность компании "Baltic Training Group" за организацию и проведение обучающего тренинга "Активные продажи страховых продуктов".
Кроме того, тренинг послужил созданию в коллективе атмосферы сплаченности, возвышенного командного духа, зажег в его участниках желание и готовность достигать новых профессиональных высот.
Подробнее...
Послуги BTG відібрані на конкурсній основі для проведення навчання високого рівня для 15 тренерів проекту РВР, які здійснюють регулярне навчання більш ніж 80 представників державного сектору та органів місцевого самоврядування з 13 областей України.
Користуючись нагодою, засвідчуємо свою повагу та висловлюємо вдячність компанії BTG за проведене навчання на високому якісному рівні.
Уважаемые партнеры!
Компания «Академия Научной Красоты» выражает Вам искреннюю благодарность за проведенный тренинг «Техники результативных продаж», который состоялся в апреле 2010 года.
В процессе проведения тренинга были грамотно определены приоритеты и расставлены необходимые акценты, благодаря чему были достигнуты все цели, которые ставились в качестве результата от данного мероприятия. В процессе тренинга были в равной степени задействованы все его участники, независимо от должности и опыта работы, а также учтены нюансы организации работы в зависимости от специфики и потребностей каждого региона. Подробнее...
маркетинговой фармацевтической компании "Health Promotion"
С уважением,
директор О.В. Курченко
компанії NOKIAN TYRES
...В черговий раз хочемо подякувати за високий рівень виконання останньої серії тренінгів для торгового персоналу наших партнерів та висловити впевненість, що і надалі наше партнерство залишатеме такі самі - найкращі - враження.
Богданов І.Ю.
КЛИЕНТЫ
Услуги
Нас выбирают...