Возражения – это в действительности очень хорошо! Неожиданно, правда? Ведь то, что у клиента возникли возражения, говорит о том, что они, хотят больше узнать о вашем продукте, а часто – и заинтересованы в том, чтобы его купить! Стали ли бы они иначе тратить свое время? А своими возражениями они дают Вам возможность правильно аргументировать их выбор.
- Это слишком дорого!
- У меня сейчас нет денег.
- Мне надо подумать.
- У нас был негативный опыт работы с Вашей компанией. Вы не компетентны.
- Мы о вас ничего не знаем.
- Не уверен в том, насколько долго прослужит ваш товар.
- Скидки смешные просто!
- Вряд ли нам это подойдет!
- Гарантия маленькая! И ремонт будет дорогой!
- Здесь полцены платится за марку.
- Вы всем так говорите!
- Мы работаем с другими.
- Перезвоните через полгода.
- У нас это не заложено в бюджете.
- Я сомневаюсь, что Вы справитесь с нашим заказом.
С какими еще возражениями сталкиваетесь Вы? И как реагируете на них?
Вот несколько конкретных советов:
- Конечно же, продавец должен обязательно хорошо знать свой продукт – собственно говоря, это ключ к преодолению любого возражения.
- Выслушивайте возражение до конца. Когда клиент скажет все, что его не устраивает, у вас будет больше шансов переубедить либо опровергнуть его возражение. В любом случае, выслушав его, вы сможете эффективнее проработать это возражение.
- Обязательно признавать возражение. Никогда не спорьте с клиентом, говоря, что он неправ – все-таки советская «классика жанра» «покупатель всегда прав» гениальная вещь! Признайте, что клиент имеет право на подобную точку зрения. А затем – начните говорить о других преимуществах вашего продукта.
- Попрактикуйте переформулировать возражения в вопрос. Этим вы сможете показать клиенту, что признаете его право на высказывание собственного мнения. Например, ответ на фразу: «Вы не единственный, кто делает мне такие предложения» может звучать так «Вас интересует, чем наше предложение отличается от прочих?».
- Переформулируйте возражение в довод. Например: «Вы спрашиваете, почему так трудно получить эту машину? Это действительно так, потому что эта модель очень хорошо продается, и это результат успеха ее на рынке»
- Никогда и ни при каких обстоятельствах не обманывайте своих клиентов. Это – худшее, что вы можете сделать. Кстати, преувеличение – это тоже ложь, так что его также стоит избегать.
- Помните, что клиенты достаточно часто говорят «Нет» или ставят под сомнение ваш продукт – и это не значит, что им он не нравится или они не хотят его покупать. Они попросту волнуются за то, купят ли они действительно качественный продукт, какие трудности могут оказаться на их пути в дальнейшем… или же они просто хотят, грубо говоря, «протестировать» ваши знания о продукте и узнать о нем как можно больше.
Ваш подход к возражению в конечном счете определяет, будет ли куплен ваш товар.
Как правило, проигрышный вариант – начать петь дифирамбы своему продукту или сыпать цифрами статистики, говорящей о том, что вы лучше своих конкурентов. Ведь возражение – это не о конкурентах, и даже не о вас: это о клиенте и его потребностях!
И ваша забота – понять, о чем именно ему хочется знать больше. Как только вы поймете корень возражения, вы сможете эффективно справиться с вопросами и сомнениями, которые пока удерживают клиента от покупки. Ведь продавать – достаточно сложное занятие, однако гарантируем вам, что если вы научитесь эффективно работать с возражениями своих клиентов, очень скоро вы заметите, как количество довольных клиентов вырастет, а продажи пойдут вверх!
Если Вам понравилась эта новость, то Вы можете поделиться ею со своими друзьями:
| Мой Мир |
